Які роботи проводилися

Є ніші, які добре продаються цілий рік. В першу чергу це дитячі іграшки, товари для дому та одяг.

З нішею товарів для дому ми почали роботу в грудні 2018-го.

Хід робіт

Спочатку ми створили лендінг та наповнили його простими картками товарів — 1 фотографія, короткий опис і проста пропозиція “Знижка -30% до кінця дня” з лічильником зворотного відліку.

Зробили перші банери та запустили в рекламу.

Перша гіпотеза — протестувати сегментацію за інтересами: ковдру + подушка + ліжко, облаштування будинку + дизайн інтер’єру + кімната, люди в шлюбі + у відносинах. Разом вийшли сегменти по 200 000, 570 000 та 1 200 000 осіб відповідно.

Встановили мінімальні бюджети й отримали перші 6 конверсій з ціною ліда 264 грн. Загальний оборот на той момент був “цілих” 5 000 грн.

Потім настав січень — період свят та відвідування родичів. Залишивши мінімальні бюджети, не змінюючи креативи та аудиторії, запустили рекламу лише на тиждень, і одразу зростання в 1,5 рази та зниження ціни ліда у 2 рази! В підсумку, в січні реклама була активна 6 днів, ми отримали 9 конверсій за ціною 126 грн.

У лютому вже 24 конверсії. І в березні з новими оголошеннями та аудиторіями отримуємо 36 продажів. При цьому місячному бюджеті 4 000 грн. Ми вирішили зробити просто — звичайна карусель товарів з мінімальним описом. Окрім продажів через сайт почали йти звернення через коментарі, телефонні дзвінки та повідомлення на сторінці. Надалі, на цьому оголошенні зібралося понад 1300 лайків, 400 репости та +200 коментарів.

Також поставили аудиторію: жінки, 30-55 років + інтерес “онлайн-покупки”.

Відверто кажучи, цей проєкт для нас почався як експеримент — з постачальником співпрацюємо по системі Dropshipping. Тому довгий час не приділяли багато уваги тестуванню нових гіпотез.

У квітні ми просто підвищуємо бюджет до +7000 грн. Отримуємо 64 конверсії з ціною ліда близько 110 грн. CTR складає близько 3,5% і конверсія сайту в середньому 1,7%.

У травні ми ще збільшили бюджет до 9400 грн та отримали 75 конверсій, тут ціна ліда збільшилась до 125 грн. І в кінці місяця запускаємо нові креативи.

В червні вирішили протестувати нові креативи разом з новою структурою рекламних кампаній.

Зробили наступний поділ:

Кампанія на конверсії з увімкненою оптимізацією бюджету на рівні кампанії (СВО). Аудиторії розділені за віком без вказівки інтересів: 23-34, 35-44, 45-54, 55-65 + ще набір look-лайк аудиторій, створений за рахунок існуючої бази клієнтів: 0-3%, 4-7%, 7 -10%. З широкої аудиторії виключили look-лайк аудиторії, тому перетину не було. Також виставили вікно конверсії в 1 клік. У підсумку, здавалося б, “не в сезон” отримали 209 продажів з ціною заявки 91 грн. У червні бюджет склав вже майже 20 000 грн.

Липень, традиційно місяць відпусток та падіння продажів в інтернет-магазинах, але не у нас.

За липень ми отримали вже 362 заявки, ціна ліда в середньому склала 80 грн, бюджет близько 30 000 грн. А загальний обіг досяг майже 200 000 грн. Нагадаю, за перший місяць у нас було 5 000 грн. обороту:)

У серпні ми прийняли рішення зробити новий лендінг на платформі Тільда.

Переваги сервісу:

широкий функціонал
безліч інтеграцій з іншими сервісами
вбудована відправка заявок на пошту, в месенджери, гугл таблиці,
вбудована CRM та аналітика
продумана система установки сторонньої аналітики
гнучкі налаштування всіх частин сайту
відразу є адаптація під мобільні пристрої
уважна технічна підтримка
можливість налаштувати товарний фід.

І найголовніше, що стимулювало обрати саме Тільду:

картка товару з докладними характеристиками: додаткові фотографії, поле для опису, властивості товару (колір, розмір, ціна і т.д.), можливість додати опції до товару, наприклад + подушка)
Тільда одразу передає потрібні події в аналітику Facebook: перегляд картки товару, додавання товару в кошик, оформлення замовлення. Причому одразу з параметрами вартості замовлення.

Ми бачили, що в коментарях часто запитують щодо характеристик товару, наповнювачів, цін, розмірів. Тому вказали всю цю інформацію докладно на новому лендінгу.

З перших же днів заявки були якіснішими. Клієнти вже знали, який наповнювач, яка тканина зверху, чи можна прати, який розмір та ціна. І оформлення замовлення пішло швидше.

Результат за серпень: 402 заявок, ціна ліда 92 грн, витрачено +37 000 грн. Обіг майже 300 000 грн.

Тут варто зробити ремарку — разом з рекламою на Тільду продовжувала йти реклама й на колишньому лендінгу. І в серпні заявки на Тільду коштували дорожче — по 150 грн. На деякий час ми вимкнули цю рекламу та почали створення нових креативів й структури рекламної кампанії.

Влітку почали активно розробляти повноцінний інтернет-магазин. Створили дизайн, наповнювали товарами, seo-оптимізували. І якщо на лендінгу був тільки один бренд, на сайт додавали товари різних компаній. Також готували сайт для контекстної реклами: встановлювали аналітику, підготували товарний фід, налаштували цілі, встановили коди для ремаркетингу.

Нова стратегія реклами

У вересні ми підготували нові креативи та нову стратегію для запуску реклами на лендінгу. Подумали, що для купівлі нових ковдр у клієнтів можуть бути різні причини. Комусь потрібно ковдру на зимовий сезон, у когось алергія на натуральні наповнювачі, а інших зачепить звичайний опис характеристик.

Тому логіка нових запусків була наступна. В першу кампанію на рівні груп оголошень ми поставили різні комунікації. Аудиторія при цьому скрізь однакова. Тобто, структура така: Кампанія на конверсії — групи оголошень з однаковою аудиторією: жінки, 23-65 +, вікно конверсії 1 день після кліка / перегляду, в кожній групі по одному оголошенню з одним колажем ковдр, але різним текстом на зображенні та в оголошенні. Для комунікацій використовували наступні мотиватори: ковдри на зиму, гіпоалергенні ковдри, поштучний опис кожної ковдри, характеристики ковдр, пропозиція знижки.

Найкраще спрацювали наступні комунікації: ковдра на зиму та гіпоалергенні ковдри.

З ціною заявки 75 і 85 грн відповідно. У групі з пропозицією знижки ціна була близько 100 грн.

Бюджет на кожну групу склав по 400 грн в день. Оголошення працювали приблизно 7 днів. За рахунок того, що аудиторія була в рамках однієї кампанії, то оголошення не перетиналися, і при збігу аудиторій було відображення тільки однієї групи. Це допомагає уникнути конкуренції між власними оголошеннями, якщо ви запускаєте дві однакових кампанії.

Після того як найкраща комунікація була визначена — почали тестувати формати. Відео, 1 фото з текстом, карусель, колаж, фото без тексту. Попри те, що багато хто наполягає на ефективності відео — конкретно в нашому випадку краще спрацювало 1 зображення з текстом.