Декомпозиція: розділяй і владарюй для створення ідеальної вирви продажів!

Як заробляти гроші за допомогою свого сайту? Як створити рекламу, яка окупатиметься? Якщо вас мучать такі питання, ви прийшли за адресою! Прочитавши цю статтю, ви нарешті зможете отримати бажані відповіді.

Бізнес не дарма дуже активно освоюється в Інтернеті, адже це можливість отримати ще один канал для заробітку, а також значно розширити клієнтську базу. Вчитися на своїх та чужих помилках, детально планувати свої кроки — запорука успіху у безперервній бізнес-перегонах за прибутком.

Для того щоб краще прорахувати вигоду від вкладень у рекламу, є один ефективний метод — декомпозиція.

Декомпозиція — цілий науковий метод, який полягає у тому, щоб розділити якусь глобальну мету на дрібніші. Чим краще ви розумієте завдання, яке вам потрібно вирішити, тим детальнішу декомпозицію ви можете зробити.

Спробуймо розглянути цей на перший погляд незрозумілий і складний термін на одному бізнес-прикладі. Уявимо, що у вас є: плед собівартістю 150 гривень та 100 гривень у роздріб, на ваш товар вже створено сайт і ви готові запустити свій бізнес. Однак все, що у вас є зараз – млин, але він не працюватиме без вітру. У нашому випадку реклама — саме той вітер, який змусить ваш млин заробити.

Для того, щоб зрозуміти, чи буде ефективною реклама, вам потрібно спочатку розрахувати, скільки вона обійдеться. І тому існує спеціальний сервіс “Декомпозиція”. Також для створення реклами нам потрібний такий інструмент, як Google AdWords.

Незважаючи на те, що на кожен вид бізнесу потрібна своя реклама, що підходить під специфіку, є один вид, який підходить і необхідний для всіх — пошукова контекстна реклама. Цей вид реклами полягає в тому, що коли робиться якийсь запит, наприклад, “купити плед”, користувач знаходить саме ваш сайт.

Створюючи цю рекламу, ми орієнтуємося на нашого потенційного покупця, який вже знає, що йому потрібно. Для початку за допомогою “Планувальник ключових слів” у Google AdWord ми аналізуємо такі запити як “Купити плед” та “Плед ціна”. Ми дізнаємось, що середня ціна кліка за цими запитами складає 2,87 грн. Google інформує нас, що за місяць люди запитують це 33-40 тис. разів, з цього ми можемо отримати 4,8-5,9 тис. переходів на наше посилання. Бюджет на таку кількість кліків становитиме від 14500 до 17700 грн.

Щоб зрозуміти, наскільки доцільно вкладати таку суму у контекстну рекламу. Всі дані потрібно вводити з урахуванням найгіршого прогнозу, це допоможе мінімізувати збитки від неуспішної реклами.

Підрахунки в таблиці вище робляться на основі даних з Google AdWord, зверху над кожним осередком написано, звідки взяти цифри і за що вони відповідають. Середня конверсія (відсоткове співвідношення інтернет-користувачів, які здійснили потрібну вам дію на сайті до всіх відвідувачів, один з головних термінів у сео просуванні) інтернет-магазину 1%, тобто зі 100 відвідувачів сайт 1 людина здійснює покупку. Конверсія у продажу залежить від менеджера, який продзвонює заявки та обчислити її можливо за допомогою CRM системи (це система обліку клієнтів та контролю якості менеджерів).

За вказаних вище розрахунків ми отримуємо 9068 грн. збитків. Для того, щоб покращити показники потрібно і створити потужну вирву продажів:

1. Збільшити середній чек на 200 гривень.
   
2. Збільшити конверсію, покращивши сайт для сео просування.
   
3. Поліпшити роботу менеджера.
   

І ось так, завдяки декомпозиції, ми змогли сформувати ту вирву продажу, яка повністю окупається. Наразі ми маємо цифри, за допомогою яких ми можемо контролювати роботу кожного фахівця. Яким чином? Зараз пояснимо:

1. Контекстолог. Перший спеціаліст, безпосередньо задіяний у запуску контекстної реклами. Він має бюджет 17699 грн, згідно з яким CTR (співвідношення показів та кліків на рекламне оголошення) має бути не нижче 14%, а конверсія — не нижче 2%. Тільки в такому разі контекстна реклама приноситиме прибуток. Необхідна кількість лідів (потенційних клієнтів, які виявляють зацікавленість у вашому товарі чи послузі) на такий бюджет з урахуванням такої конверсії має становити 123 особи.
2. Менеджер. Для того щоб збільшити середній чек, менеджер має допродати товару 90% клієнтам на 200 гривень. Домогтися цього можна за допомогою акційної пропозиції чи продажу супутніх товарів.
3. Зменшити рентабельність. Так, звичайно, це не миттєвий процес, до такого питання потрібно підійти з особливою увагою. Дуже важливо в такому випадку, щоб клієнти рекомендували ваш магазин своїм знайомим та друзям.

Як бачите, завдяки просуванню сайту та контекстній рекламі ви зможете створити не тільки прибуткову вирву продажів, а й повністю контролювати рекламний процес. Використовуючи інтернет-маркетинг, ви не купуєте кота в мішку, ви можете побачити всі цифри, які забезпечать кращий результат, а також детальну статистику після виконаної роботи.

Як ми використовуємо декомпозицію своїх клієнтів?

До нас звернувся клієнт з лендингом (це односторінковий сайт, який містить заклик до дії з продажу якогось одного товару чи послуги) для створення та запуску реклами, що таргетує (це реклама, спрямована на певну цільову аудиторію). Товар, який реалізує клієнт, — текстильна продукція власного виробництва.

Ціль: реалізація через лендинг.

Для досягнення мети вибрали такі рекламні канали: пошукова контекстна реклама в Google, Однокласники, Facebook, VK, Instagram.

За допомогою декомпозиції було визначено середню вартість кліка, замовлення, відсотка конверсії для кожного каналу окремо. Дуже важливо проводити декомпозицію окремо на кожному каналі, тому що для кожного каналу існують свої показники. Наприклад, для пошуку в Google хороший рівень CTR – 8%, а на КМС/РСЯ/Facebook/інші соціально-медійні канали від 1% є хорошим показником.

Ми отримали такі результати щодо реклами в соціальних мережах:

За такого розкладу стало зрозуміло, що інвестувати в рекламу в соціальних мережах недоцільно. Ми запропонували клієнту збільшити середній чек, додавши якусь спеціальну вигідну пропозицію під час продажу. У результаті з’ясувалося, що у клієнта вже було впроваджено такий спосіб мотивації до покупки. Після отримання нової інформації, результат декомпозиції виявився таким:

По контекстній рекламі в пошуку Google ми очікували наступні показники:

Однак під час тестування ці дані не підтвердилися. Нехай запущена реклама і давала потенційних клієнтів, проте відсоток конверсії не перевищував 1%. У зв’язку з цим рекламу призупинили, зайнялися аналізом та внесли корективи до USABILITY (зручність користування) сайту, щоб покращити конвертацію. Для аналізу сайту використовували: Yandex Metrika (зокрема інструмент Вебвізор, який дозволяє дивитися відео відвідувачів сайту), Google Analytics, сайти конкурентів.

На даний момент ми підготували сайт і очікуємо на результат від реклами.