Какие проводились работы
Есть ниши, которые хорошо продаются целый год. В основном это детские игрушки, товары для дома и одежда.
С нишей товаров для дома мы начали работу в декабре 2018-го.
Ход работ
Для начала мы создали лендинг и наполнили его простыми карточками товаров — 1 фотография, короткое описание и простой офер — «Скидка -30% до конца дня» со счетчиком обратного отсчета.
Сделали первые баннеры и запустили в рекламу.
 |  |
Первая гипотеза — протестировать сегментацию по интересах: одеяло + подушка + кровать, обустройство дома + дизайн интерьера + комната, люди в браке + в отношениях. Итого получились сегменты по 200 000, 570 000 и 1 200 000 человек соответственно.
Поставили минимальные бюджеты и получили первых 6 конверсий с ценой лида 264 грн. А общий оборот составил «аж» 5 000 грн.
Затем январь — время праздников и разъездов по родственникам. Оставив минимальные бюджеты, не меняя креативы и аудитории, включили рекламу только на неделю и тут же рост в 1,5 раза и снижение цены лида в 2 раза! Итого, в январе реклама была активна 6 дней, получено 9 конверсий по цене 126 грн.
В феврале уже 24 конверсии. И в марте с новыми объявлениями и аудиториями получаем 36 продаж. А месячный бюджет 4 000 грн. Мы решили сделать просто — обычная карусель товаров с минимальным описанием. Помимо продаж через сайт начали идти обращения через комментарии, телефонные звонки и сообщения на странице. В дальнейшем, на этом объявлении собралось более 1300 лайков, 400 репостов и +200 комментариев.
И также поставили аудиторию: женщины, 30-55 лет с интересом «онлайн покупки».
Можно сказать, что этот проект для нас начался как эксперимент — с поставщиком сотрудничаем по системе дропшиппинг. Поэтому долгое время не уделяли много внимания на тестирование новых гипотез.
В апреле мы просто повышаем бюджет до +7000 грн. Получаем 64 конверсии с ценой лида в районе 110 грн. CTR в районе 3,5% и конверсия сайта в среднем 1,7%.
В мае мы еще увеличили бюджет до 9400 грн и получили 75 конверсий, здесь цена лида подросла до 125 грн. И в конце месяца запускаем новые креативы.
 |  |
На июнь решили протестировать новые креативы вместе с новой структурой рекламных кампаний.
Сделали такую разбивку:
Кампания на конверсии с включенной оптимизацией бюджета на уровне кампании (СВО). Аудитории разбиты по возрасту без указания интересов: 23-34, 35-44, 45-54, 55-65+ и еще набор лук-лайк аудиторий, созданный на основе существующей базы клиентов: 0-3%, 4-7%, 7-10%. Из широкой аудитории исключаются лук-лайк аудитории, поэтому пересечения не было. Также поставили окно конверсии в 1 клик. В результате, казалось бы, «не в сезон» получили 209 продаж с ценой заявки 91 грн. В июне бюджет составил уже почти 20 000 грн.
Июль, традиционно месяц отпусков и падения продаж в интернет-магазинах, но не у нас.
За июль мы привели уже 362 заявки, цена лида в среднем 80 грн, бюджет около 30 000 грн. А общий оборот составил уже порядка 200 000 грн. Напомню, за первый месяц у нас было 5 000 грн оборота 🙂
В августе мы приняли решение сделать новый лендинг на платформе Тильда.
Преимущества сервиса:
- широкий функционал;
- множество интеграций с другими сервисами;
- встроенная отправка заявок на почту, в мессенджеры, гугл таблицы;
- встроенная CRM и аналитика;
- продуманная система для установки сторонней аналитики;
- гибкие настройки всех частей сайта;
- сразу есть адаптация под мобильные устройства;
- отзывчивая поддержка;
- возможность настроить товарный фид.
И самое главное, что сыграло при решении перейти на Тильду:
- карточка товара с подробными характеристиками: дополнительные фотографии, поле для описания, свойства товара (цвет, размер, цена и т.д.), возможность добавить дополнительные опции к товару.
- Тильда сразу передает нужные события в аналитику Facebook: просмотр карточки товара, добавление товара в корзину, оформление заказа. И сразу же с параметрами стоимости заказа.
Мы видели, что в комментариях часто спрашивают за характеристики товара, наполнители, цены, размеры. И указали всю эту информацию подробно на новом лендинге.
С первых же дней заявки шли более качественные. Клиенты уже знали какой наполнитель, какая ткань сверху, можно ли стирать, какой размер и цена. И оформление заказа пошло быстрее.
Результат за август: 402 заявок, цена лида 92 грн, потрачено +37 000 грн. Оборот подходил к 300 000 грн.
Тут стоит сделать ремарку — вместе с рекламой на тильду, продолжала идти реклама и на прежний лендинг. И в августе заявки на тильду стоили дороже — по 150 грн. На некоторое время мы выключили эту рекламу и сели за создание новых креативов и структуры рекламной кампании.
Летом мы начали активно разрабатывать полноценный интернет-магазин. Создали дизайн, наполняли товарами, seo-оптимизировали. И если на лендингах был только один бренд, на сайт добавляли товары разных компаний. Также подготавливали сайт для контекстной рекламы: устанавливали аналитику, подготовили товарный фид, настроили цели, поставили коды для ремаркетинга.
Новая стратегия рекламы
В сентябре мы подготовили новые креативы и новую стратегию для запуска рекламы на лендинг тильды. Подумали, что для покупки новых одеял у клиентов могут быть разные стимулы. Кому-то нужно одеяло на зимний сезон, у кого-то аллергия на натуральные наполнители, кого-то зацепит просто описание характеристик.
Поэтому логика новых запусков была такая. В первую кампанию на уровне групп объявлений мы поставили разные коммуникации. Аудитория при этом везде одинаковая. То есть, структура такая: Кампания на конверсии — группы объявлений с одинаковой аудиторией женщины, 23-65+, окно конверсии 1 день после клика/просмотра, в каждой группе по одному объявлению с одним коллажем одеял, но разным текстом на картинке и в объявлении. Для коммуникаций использовали такие посылы: одеяла на зиму, гипоаллергенные одеяла, поштучное описание каждого одеяла, характеристики одеял, предложение скидки.
Лучше всего сработали коммуникации на одеяло на зиму и гипоаллергенные одеяла.
С ценой заявки 75 и 85 грн соответственно. В группе с предложением скидки цена была порядка 100 грн.
Бюджет на каждую группу стоял по 400 грн в день. Объявления крутились примерно 7 дней. За счет того, что аудитория была в рамках одной кампании, то объявления не пересекались и при наложении аудиторий, показывалась только одна из групп. Это помогает избежать конкуренции с самим с собой, в случае, когда вы запускаете две одинаковых кампании.
После этого как лучшая коммуникация была определена — начали тестировать форматы. Видео, 1 фото с текстом, карусель, коллаж, фото без текста. Несмотря на то, что многие говорят, что лучше работает видео — конкретно в нашем случае лучше сработало 1 изображение с текстом.
